以产品为纽带,广交全球朋友--专访南京顶瑞外贸部经理倪伟

南京顶瑞外贸部经理倪伟
  

记者：您好，倪经理!我们都知道近年许多企业利用互联网和专业大型展会带来的外贸机会将焊接行业的“MADE IN CHINA”做到了世界各地，现在请您简要分析一下我国焊接设备及相关配套件产品在国际市场的现状。
 
倪伟：近年来，随着中国经济高度全球化的大潮，焊接行业同其他诸多行业一样，在产品、技术、管理、市场等各个层面上迎来了生机昂然、蓬蓬勃勃的春天，这点在各类焊接展和年度行业报告中可见一斑，从而促使了一大批国内焊接企业快步走出国门，融入国际化市场。就焊接辅机具的国际市场现状而言，套用大家都熟悉的词：机遇与挑战并存。 
    机遇在于我们有足够的技术、人才、产品对国际市场的输出并得到认可，尤其是在价格方面体现的优势确实是其他传统工业国家的竞争对手望尘莫及的。挑战在于技术、人才、产品的竞争更加白热化，在国际市场上我们随时都可能遇到各种各样未知的风险，譬如贸易壁垒、汇率变动等等。就犹如鱼儿之由江入海，眼界更宽，可食更多，收获更丰，但风险也更大，随时倾覆的可能性也更大。
    要想走得更远，除了增强自身素质、不断壮大自我之外，别我他途。虽然如此，个人认为，目前机遇要更多一些，国内企业的走出，正逢其时也。
 
记者：南京顶瑞目前在外贸业务方面的情况如何？顶瑞在国际市场开拓方面下一步将会有哪些动作？
 
倪伟：顶瑞电机专注于焊接辅机具的研发生产已近二十年的历史，正式从事国际市场的开发运作也有七年，目前顶瑞的30多种送丝机及配套件的足迹已行遍30多个国家和地区，尤其在欧美市场的推广业务得到长足地发展，同时也为焊接行业内多家国际化知名企业配套服务。当然对比整个辅机具行业的规模要求以及公司制定的国际市场经营目标上，我们仍有不足。因而必须加强市场开拓。具体措施是：对内进行更加细化的片区经营管理，对外进行更加强有力的宣传和出击。
    对内，我们将全球市场按照传统地理位置化分为几大区域，对每个片区制定不同的策略，再细分为强化区域、盘整区域、出击区域、收复区域、稳固区域等，分派具体片区业务指标，交由给相关片区负责人经营运作，每人专职负责一片，这样可以对所负责片区的产品结构，价格体系，推广策略等各方面都有深刻具体的认识和行之有效的对策。在几大区域之外，增设专门项目负责人，负责重点用户主要是一些全球化的跨国公司的业务开拓。因为这些公司的全球业务在各地区的技术及采购体系中横向联系紧密、切入周期长、相对配套要求较高。
    对外，我们加强宣传和出击力度。除了通过传统的展销会和各地区的行业媒体宣传外（尤其要注重外展），我们采取了主动出击，真正地走出去，象我们开拓国内市场一样开发相关片区的客户资源。这点必须引起足够的重视，因为业务发展到一定程度，仅仅通过邮件电话的营销会受到一定的局限。靠这样实地晤谈考察会使业务关系进展更加顺利、更加稳定。当然，出击的人力物力的成本相对较高，且由于各企业自身特点不一，其中的操作细节对各企业也都不一样。而出动出击正是我们现在正在做的和下一步要更加加强的工作。
 
记者：作为资深的焊接行业外贸人员，您认为我国出口焊接设备在参与国际竞争中的核心竞争力是什么？顶瑞在国际市场的出色表现业界有目共睹，那么顶瑞的核心竞争力是体现在哪些方面？
 
倪伟：我国出口焊接设备的核心竞争力在目前以及今后的一段时间内主要仍然体现在价格和成本优势，尤其是辅机具类产品。目前相比于国际市场同类产品，我国的产品价格依旧有相当大的回旋空间。即使是某些通用产品，在某些市场上，国内国外产品仍然有20-30%的价格差距。当然近年来由于我们的产品价格受到全球经济气候的影响，价格优势正逐步消弭。但是在一段时间以内我们还是可以保持这种价格优势的。但是这不能意味着我们只能靠吃逐步萎缩的价格优势的老本，国际上对中国式价格倾销对市场的冲击已经颇多微词，并引发了各种贸易制裁，贸易壁垒。从长远看，真正的核心竞争力仍然在于高度市场运作化的尖端技术和焊接产品。两个必要条件：一是技术上必须领先突破，一骑绝尘；我们的焊接产品在制造、管理、质控服务等方面必须精益求精。二是有力保障：高度的市场化运作。 
    目前顶瑞产品在国际市场上的认可得益于我们各方面的综合实力的提升：产品技术达到国际先进水平；规模化制造使产品成本大幅度下降；质量控制严格按照ISO标准，甚至在关键工艺工序上更高于标准；市场运作策略得当（针对各地区因地制宜）；产品价格适中；服务迅捷及时。
 
记者：进入2008年以来，全球经济受能源和通货膨胀等诸多因素影响全球贸易开始震荡，与此同时，受人民币升值影响等因素，中国企业同时还承受着生产软硬成本同时升高带来的压力，顶瑞如何应对和消化这些压力的？
 
倪伟：确实如此，你所说的上述因素使我国很多行业的出口遇到了前所未有的阻力，对某些行业而言甚至是灭顶之灾。尤其是近年来的人民币升值、出口退税率的逐步降低、原材料价格的大幅提升、新劳动法颁布使很多企业的管理成本增加，在我国经济转型期这些不利因素接踵而至，本属正常。但很多企业之前没有意识到，也就没有防患于未然，所以措手不及。
    顶瑞也一样承受着和诸多企业一样的压力，在一段时间调整之后，通过对各个影响因素的仔细分析和指定应对方案，已经可以坦然面对这些压力。首先采取各种策略急速扩大顶瑞产品在国际市场的占有率（具体措施前面已有交代），在某些地区，扩大占有率比扩大实际利润更为重要，利润为眼前之实，占有率为长青之树。其次我们快速加大企业的生产规模，提升自我内部管理，使产品的单位成本降低到合理的范围内。最后是不断地开发研究适应市场需要的新技术新产品，每种产品都有其成长周期，企业在目前的压力之下更应该顶住压力，调整产品结构，使自己在市场的产品始终处于成长和成熟期，引导市场潮流。虽然新品开发所费浩繁，但是在近一两年内，顶瑞却陆续开发了10多种新品，为后续发展提供了有力的技术和产品保障。
 
记者：很多人都说真正能做到内贸、外贸“比翼齐飞”的公司，国内寥寥无几。但顶瑞在这方面却兼顾得很好。你们是如何处理协调内贸和外贸业务关系的？
 
倪伟：谈两种业务关系的协调，表面上看来似乎他们是矛盾的，在一个企业的内部此消意味着彼长。实际并非如此。放眼于整个市场，尤其是现在，我们发现国内国际业务却不时地互相促进！而这正是我国经济高度融入国际市场的必然结果。即使我们在为某些国内用户做辅机具配套时，我们也同时在为国际市场输出我们的产品。因为有更多的用户将自己的产品出口到世界各地。这就需要我们更多地与我们的国内用户交流，了解他们的市场分布和策略，从而向国内用户提供我们的建议，带领他们引导产品消费地的潮流，同时也调整我们的配套思路。 
   所以我们认为，做任何一单业务不能简单的认为这是国内业务或者是国外业务，我们必须更多地了解挖掘该业务背后的商机。这就使得我们在业务开展时，整个市场部已经不分国内、国外部，绝大部分时间协同作战，互相支持。（当然这需要一套缜密的组织架构和激励机制）只有这样才能使内外贸业务齐头并进
 
记者：从2007年年底至今，国际经济开始出现一系列不稳定因素，而这一轮国际经济震荡应该是我国焊接行业正式与国际市场接轨以来经历的第一次国际贸易大震荡，国内焊接企业应该从哪些方面去认识这次国际市场震荡给我国焊接企业带来的影响？ 
 
倪伟：如前所述，这次的经济震荡是前所未有的，企业必须也不得不谨慎面对。首先在思想观念上必须打破以往的“国际市场上中国产品低成本销售”的观念， 应得的利润我们当仁不让。要知道这样的冲击并非对中国而言，全世界都在承受这样的压力。其次增强自身修为，革新技术，提升管理，增加市场占有率。这点说来简单，但实际操作中却是最难的。全面的技术提升才能保证我们产品结构在国际市场上保持良性循环，同时也可以大幅度抵消经济震荡带来的负面影响，做焊接技术上的引导者是企业持续发展的必要条件。向管理要效益，向集约型企业的目标迈进是企业自己可以掌控的，可以直接降低单位成本，这就要求企业的各级管理者特别是最高层管理者增强科学管理意识，改进工作思路，提高工作效率。市场占有率的扩大会提升我们眼前的实际利益和今后更多的发展商机。 
    总之，我个人认为对企业内部而言：技术+管理+占有率是我们突破国际市场震荡所造成困境的手段。
 
记者：最后请倪经理从专业的角度出发，给现在想开发海外市场的焊接企业提一些好的建议。
 
倪伟：想开发海外市场，就必须增强自我素质。做好由江入海之后所要应对各种压力的缜密方案，技术、管理、产品、服务等各方面都必须做好准备，这点不需要多言。就开拓策略，提供些个人看法.
    一 注重各类焊接行业展销会，特别是外展。这是传统的拓展方法，但目前仍然行之有效。通过展销会可以相对节约成本，并接触到专业的目标用户了解新技术，学习新管理思路，这也是会展业长久兴旺的魅力所在。对于各类展销会的选择，个人觉得，最好参加行业内的展销会，其他行业的展销会视具体情况而定。
    二 收集目标区域的市场情报，了解当地的实际情况，可以通过行业组织，网络媒体，客户信息反馈等等各种手段。
    三 主动出击，在条件成熟时必须主动到当地市场调研并实施市场推广。
    四 注重产品的市场占有率，有时需要舍得才能最终获得。
 
 
记者后记：  
    感谢倪经理在百忙之中接受我们的采访。通过对南京顶瑞倪经理的专访我们发现，我国的焊接企业在应对国际贸易中的种种问题和风险时已经成熟起来了，一些企业在从事国际贸易的过程中不断总结、创新，终于走出了适合自己的国际贸易之路。而南京顶瑞以自身在外贸方面的成功经验告诉国内焊接界的同仁：在外贸环境受到影响的情况下，企业应从自身结构调整出发，不断提升企业综合实力用战略的眼光看问题，积极应对外贸带给企业的机遇和挑战。

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